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【摩登2娱乐代理】逆袭!市值重回千亿,多项数据好于京东,苏宁凭什么?

作者: 郝智伟

逆袭就在眼前。

7月13日晚,苏宁易购公布半年度业绩预告,预计经营性亏损同比大减76.5-79.6%,同时,二季度整体盈利有望达3.1-4.1亿元。高效率、强运营重新上线。

最近半月,苏宁股价突飞猛进,涨幅已超30%,7月9日、7月13日两次封于涨停板,开启15个月来最强行情。用老股民的话说:苏宁厚积薄发,终于傲娇了一把。

要知道,就在苏宁发布一季报的5月初,其净资产873.18亿元,市值只有780-800亿之间,股价超跌太多,被严重低估。

所以,这波上升行情中,苏宁回归价值面,报复性上涨。应了那句老话:势(行情)值(个股价值)不缺,就能福威自操,宸衷独断。

而最近,在苏宁召开的半年度工作会上,苏宁集团董事长张近东解读了价值回归背后的真正秘诀:

1、服务让用户看得见、感受得到。

针对京东的“J-10%”、“贵就赔”、“极速退”之外,在疫情期,苏宁即时响应,加强直播、离店销售、到家业务的投入,匹配用户需求的变化,粘住用户,让销售规模逆势上涨,搞定了立身、立命的根本。

2、发展零售生态。

的确,苏宁做了30年零售,多样化的业务、多品类的经营,多元化的消费者,内部沉淀下来的用户、数据、技术,供应链等基础设施有了明显的“溢出效应”。

此时,它将这种生态能力开放出来,与志同道合的小伙伴共建“英雄联盟”,相互支持,生生不息,就能立住格局。

这样,根本牢固,格局不缺,苏宁才能在大行情下,“好风凭借力,扶我上青云”。

对比之下,京东股票花了3个月才完成这样的上涨,投资人手里的鸡腿都不香了。毕竟,“遇事不明,东哥显灵,策略不通,害怕做空”,美国资本香甜的空气里,也不是每人都能赢。

一切就像投资天才杰西·利弗莫尔所说:“只有追求的目标恰如其分,那一切才会朝你走来,回报你的正确性。”

用户用户用户,重要的事不止说三遍

“有人就有江~湖,没人只剩浆~糊”这是互联网时代的铁律。

当线下的传统零售转型线上的智慧零售,“推销为王”让位于“爆品为王”,“规模为王”让位于“服务为王”,但最核心的还是“渠道为王”让位于“用户为王”。

疫情下艰难的一季度,苏宁注册会员数达5.78亿,同比增长1.56亿,月度活跃用户数同比增长36.87%,而按Trustdata统计,京东的增长率只有11.1%。其根本就在服务用户,运营用户的效率。

比如,苏宁旗下家乐福,在疫情期照常运营,搞定数千吨生鲜,保证各地供给充足,“菜篮子”不涨价。

同期,苏宁小店虽然不能开门营业,但却变身预售“菜场”。用户只要通过App定菜,可在次日前往门店自取。

而易购App也迅速上线义诊功能,用防疫科普、健康咨询、问诊用药,狠狠积攒了一波人气。

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另外,零售云县镇店的王老板还告诉小郝子,3月开始,苏宁的线上大会就号召所有卖家利用直播、推客(类似淘宝客)、拼团等工具挖掘社群消费潜力,抢占朋友圈C位,其结果出人意料。

当时,在线复工复课大行其道,线上社群营销不断,许多店面把打印机、电脑、平板电脑卖到脱销,对冲了门店不能营业的损失,同时,店主们还凝聚了一大批忠粉,让粉丝们在5、6月气温飙升的时候,大买空调、风扇等家电。

显然,一通操作猛如虎,用户心智罩得住。这就像《反脆弱》里说的:“拥有艰难中受益的能力,才是真的有终*极能力。”

结果,一季度,最丧财报季,社会消费品零售总额降低19%,苏宁销售总规模不仅没有下降,反而逆势增长了2.01%,而线上部分更是增长12.78%,远好于全国网上零售额下降0.8%的状况。这也为二季度扭亏为赢打下了基础。

一句话,马有千里之程,非骑行不能自往,企业有冲天之志,无用户不能腾达。用户就是空气土壤、日月雨露,一切的基本盘,他们花的每一分钱,都是给想要的世界投下选票。

所以,不要把“用户就是上帝”挂在嘴上、贴在墙上,必须在关键时刻,拿出手段,做出响应,成就“有温度”的商业,这样,才能人心所向,所向披靡。

生态“大杀器”

当然,只把用户安排得明明白白还不够,要在血与火的零售修罗场“传奇不息,事业不止”,还得因势利导,运作生态大杀器,组织同盟军齐头并进。

用《创新者的解答》里学究点的说法:基础设施和能力,“不够完美”的,才封闭起来自己做,“好的过头”的,则应该开放出来。己欲立则利人,己欲达则达人。

例如,县镇很多家电、3C专卖店,受大环境影响,品牌补贴减少,生存困难,但很多店主是当地的“大咖”,客户资源丰富,运营手段老道。正是值得团结的有生力量。

于是,苏宁带节奏,协助他们运营店面,加上“拿货能借款,小件即选即购,大家电苏宁仓直接发货……”等“Buff”(效果)。

如此,老板们的资金占用是一般同行的1/4,周转率是他们的2倍+,库存周转周期只是行业平均值的1/3,他们获得数字化的驱动力,复合运营的竞争力,自然能玩出不一样的烟火。

同时,苏宁把势力延伸到从未到达的下沉市场,增加用户触点,放大商品出货量,也提升了供应链、金融等基础设施的运转效率,更多地平摊了运营的固定成本。

随着模式越来越成熟,最近半年,零售云门店数从4500家提升到6000家以上,二季度其销售规模同比增长127.57%,618当天,门店总销售更是暴涨416%。照此发展,提前完成3年开店10000家的目标,毫无违和。

与之类似,苏宁小店也跑通了模式,开始大规模引入加盟商。它将日用百货售卖、生鲜菜品自提、快递服务、预约家电维修清洗等功能集于一身,布局在一二线城市的社区周边。

易购把家乐福集采供应链、物流体系、电器售后等特长赋能给这些店主,同样收获效率和成本的高能。而小店也能月盈利3万。

由此,苏宁充当小伙伴转型裂变的加速器,小伙伴为苏宁的销量、效率及成本加分,一件事让所有人得力,它就能成功且持久。

数据显示,苏宁一季度开放平台交易规模241.68亿元,同比大增49%,而京东相关的增速已经降到30%左右,同期,苏宁销售费用同比降13.27%,而京东同类费用却增长13.4%,数字比对,相形见绌。

要知道,京东号称有15000家线下店,如果真的做好生态赋能、系统给力,它们该带来极具增长性的数字,远不该是这样的结果。

一切就像湖畔大学教务长曾鸣说的:“未来制胜的法宝,不在于你拥有多少资源,而在于你能调动多少资源,成就怎样的价值网络。”你品,细细地品,便明白其中乾坤。

不在潮流的前列线上反复横跳,却又识变、应变、改变,激荡30年,张近东相信这才是做正确的事,又正确地做事,如今种种只是回报过去的正确性。

而徐雷接手的京东,虽然从“明州事件”中恢复了一些元气,但千头万绪间,破旧还不充分,重建还不彻底,真心还要加油。

没错,好的东西有过去,也有未来,如音乐家约翰·列侬说的:“所有事到最后都会是好事。如果还不是,只是它还没到最后。”

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